Gérer ses relations partenaires en 7 étapes.

Un partenariat bien choisi et efficace réduira considérablement vos coûts de fonctionnement et peut faire décoller votre chiffre d’affaires. Pour cela, cette relation doit être basée sur la confiance et sur un échange équitable.

Ainsi, il est essentiel pour la stratégie de développement de votre entreprise de nouer des relations partenaires réfléchies.

Néanmoins, un partenaire mal choisi peut vite s’avérer infructueux et vous faire perdre un temps précieux.

En suivant les étapes suivantes, vous tisserez des partenariats pertinents et durables.

Étape 1 : Bien choisir ses partenaires

Étape cruciale et déterminante. Trouver le bon partenaire n’est pas chose aisée. Celui-ci doit être en contact avec vos cibles et avoir des offres complémentaires aux vôtres.

Aujourd’hui, des algorithmes identifient les partenaires adaptés à vos offres et votre cible et gèrent la relation partenariale. Arkanna.co est l’une de ces plateformes.

Étape 2 : Entamer les négociations

La force majeure d’un fournisseur réside dans la qualité et la réputation de son produit. Assurez-vous qu’il fasse parti du top 3 mondial de sa catégorie et que sa croissance de vente est supérieure à 30%.

La force majeure d’un distributeur repose dans sa base client et dans la relation qu’il entretient avec eux. Mais ces informations restent confidentielles pendant les négociations, ce qui peut les rendre parfois longues et difficiles.

Les négociations peuvent durer jusqu’à 6 mois. Celles-ci concernent: - Les commissions - La gestion des transactions - La gestion des paiements - L’accord de la juridiction

Chaque industrie possède ses propres standards et commissions.

 Pour simplifier les négociations, chaque partie doit prendre connaissance des commissions et standards de son industrie.

Si vous ciblez des partenariats internationaux, vous devrez prendre en compte la différence culturelle.

Cette dernière peut rendre les négociations plus complexes.  Vous pouvez éviter ce type de désagrément en vous adaptant aux commissions de l’industrie du pays visé.

Étape 3 : Former son partenaire

Une fois la relation établie, vous devez fournir un Saleskit* et un Sales Play Book** de qualité à votre nouveau partenaire. En effet, ces documents forment le partenaire à vendre correctement vos services ou produits.

Attention: Pour éviter une mauvaise compréhension de votre partenaire, vous devez rédigez le Sale Skit et le Sales Play Book avec beaucoup de rigueur et de précaution. En effet, si votre partenaire ne comprend pas vos offres ou produits, il ne transmettra pas le bon message à ses clients.

* Le Saleskit est un kit qui reprend tous les documents nécessaires à la vente, incluant des cas d’usages, des vidéos, des Powerpoint, etc...

** Le Salesplaybook décrit la formule pour vendre efficacement les offres en fonction des situations. Ce sont des recettes pour approcher et vendre efficacement aux prospects.

Étape 4 : Gérer la relation partenariale

Pourquoi clarifier le processus de vente est important ?

Vous devez mettre au clair tous les processus avec votre partenaire et vous assurer de sa bonne compréhension. En effet, un partenaire qui ne comprend pas correctement le processus de vos offres ou services reviendra souvent vers vous. Cela représente une perte de temps et d’efficacité.

 Vous pouvez automatiser ce processus pour gérer simultanément plusieurs relations partenaires. Généralement, un outil Quote To Order est déployé pour gérer les propositions commerciales envoyées aux clients des partenaires et valider leurs remises.

Étape 5 : Préserver ses partenaires

Comment motiver son partenaire ?

La commission est un des facteurs majeurs pour motiver un partenaire. Vous devez l’adapter à une cible commerciale. Pour créer un sentiment de récompense, vous pouvez accorder une commission différente selon le niveau de vente. Plus ce niveau est élevé, plus la commission est importante. Après un certain niveau de vente atteint, vous pouvez même donner l’exclusivité au partenaire sur le produit ou service.

 Créer un sentiment de récompense permet de tisser des partenariats durables.

Étape 6 : Évaluer la motivation de votre partenaire

Pour sonder la motivation d’un partenaire, observez ses comportements et ses résultats. Par exemple, vous pouvez comparer la quantité de visites clients avec le nombre de ventes. Ceci vous donnera une indication utile pour déterminer l’efficacité de la relation.

Si vous concluez que la relation partenariale n’est pas efficace, alors il faudra retravailler la formation du partenaire. Cependant, si le problème est dû à une faible quantité de visites clients, vous devrez motiver davantage votre partenaire.

Grâce au suivi du pipeline du partenaire, vous pourrez émettre une projection des ventes sur le semestre et l’année à venir.

Étape 7 : Mettre fin à une relation partenariale qui ne fonctionne pas

Au moment de signer le contrat, assurez-vous une porte de sortie. Pour cela, indiquez des conditions claires et un mécanisme précis pour gérer tout conflit de façon amiable.

En effet, un contrat mal rédigé peut rendre la résiliation longue et périlleuse, de par l’aspect légal qui est impliqué.

Prochainement, retrouvez dans notre blog un tuto qui traitera du Sales Play Book !