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De quoi est composé un bon Sales Playbook?

Après avoir réussi à établir un partenariat, il est temps de passer à l’étape suivante: former vos distributeurs. Pour ce faire, il est essentiel de leur communiquer un Sales Playbook de qualité.

Qu’est-ce qu’un Sales Playbook ?

Un Sales Playbook recense toutes les indications qui permettent à une équipe de vendre un produit ou un service de manière systémique. En d’autres termes, c’est la recette à succès qui permet à vos partenaires de positionner, présenter et vendre vos offres sur le marché.

Il n’existe pas de règles précises. En effet, chaque Sales Directeur possède sa propre vision. Cependant, certains éléments clés doivent être présents dans chaque Sales Play Book.

Vous devez diviser le Sales Playbook en sous-catégories qui décrivent la recette et les documents marketing pour exécuter la vente (Sales Kit):

1. Une catégorie par industrie visée. En effet, une même offre peut être adaptée à plusieurs industries (comme l’aviation ou l’automobile). Il est alors conseillé de créer deux catégories différentes pour que les prospects finaux puissent se projeter.

2. Une catégorie par cible (Personne). Ici, il est également intéressant de faire plusieurs catégories. Par exemple, si une offre peut être vendue au RH d’une société et au Management, il serait intéressant de faire deux catégories. En effet, l’approche sera différente selon la cible.

3. Une catégorie par nature d’offre. Une offre peut avoir une nature différente. On ne positionne pas un SaaS, un service, une formation, une technologie, une solution ou un produit de la même façon.

Lorsque le nombre de catégories devient trop important, il est fortement recommandé de créer un configurateur d’offres (généralement une page web). Ce dernier permettra au partenaire de trouver rapidement l’offre à positionner en fonction de la cible, l’industrie et la nature des besoins du client.

La structure d’un Sales Playbook réussi pour chaque catégorie identifiée

Le titre

Élément indispensable, il plonge directement votre distributeur dans le contexte de votre offre. Votre titre doit être clair et concis.

La description

Décrivez votre offre en quelques lignes. En sommes, vous devez répondre à la question suivante: que proposent vos offres ?

Les bénéfices

Expliquez le besoin auquel répondent votre offre et quels sont les bénéfices pour la catégorie ciblée.

La présentation d’un cas d’étude

Prenez un de vos clients existant et décrivez l’utilisation de vos offres. Un exemple réel vous apportera de la crédibilité et rassurera le prospect. De la sorte, il pourra mieux visualiser votre offre.

Les cibles visées pour l’offre

Ce sont les personaes visés par votre offre. Plus le segment est précis et plus il sera facile pour les utilisateurs du Sales Playbook de positionner correctement l’offre.

Un power point de présentation

Il est recommandé d’intégrer un Power Point (ou Keynote) de présentation. En effet, c’est le meilleur média pour communiquer et faire comprendre un produit ou un service. Pour que vos partenaires comprennent plus facilement chaque nouveau cas d’usage ou nouvelle offre, vous devez adapter chaque présentation en fonction.

Une recette de vente

Décrivez simplement et intelligemment la marche à suivre pour vendre votre offre. Plus votre méthodologie aura fait ses preuves, plus ce point valorisera votre dossier.

Un prix normalisé

Vous devez absolument normaliser vos tarifs et les lier à un document délivrable. Si vous ne parvenez pas à chiffrer votre offre, c’est sûrement parce que vos livrables ne sont pas assez définis.

La liste de livrables associés au prix

Il peut arriver qu’une offre soit personnalisable, ce qui la rend complexe à chiffrer puisqu’elle varie d’un client à l’autre. Dans cette situation, il est recommandé de définir des livrables standards et de leur associer un prix fixe. Ce prix vous fera office de base pour négocier avec le client.

Les conditions de paiement

Vous devez expressément indiquer les conditions de paiement entre le partenaire, le client et vous. Pour cela, vous devez répondre aux questions suivantes: - Qui facture le client ? - Quels sont les délais ? - Quelles sont les pénalités en cas de retard ? - Qui paye les coûts de transfert ? - Qui paye les taxes ?

L’e-mail pour une demande d’essai

Chaque cycle de vente inclus une demande d’essai. Vous devez fournir à votre distributeur la procédure à suivre dans cette situation. Vous pouvez lui envoyer un e-mail préconçu pour faciliter les choses.

Un modèle de proposal

Après avoir réussi à convaincre le client, vous devez pouvoir proposer un modèle de proposal de qualité. En effet, le proposal a aussi pour rôle de représenter l’image de marque de votre société face au client. Or, véhiculer une image positive est essentiel pour attirer la clientèle. Vous pouvez orienter votre partenaire à l’aide d’un quote to order préconfiguré.

 Vous pouvez laisser vos partenaires remplir eux-mêmes le proposal et le valider avant l’envoi au client.

Inscrivez vos prospects et vos clients dans votre CRM

De plus en plus d’organisations demandent à leurs partenaires de rentrer les informations clients et prospects dans leur CRM. En effet, cela permet de centraliser toutes les informations au même endroit et de simplifier le suivi.

Cependant, le remplissage d’un CRM peut être perçu comme une contrainte forte de la part de vos partenaires.

 Il est conseillé d’automatiser ce remplissage avec des outils d’automations, tels que Integromat ou Zapier.

Akanna.co vous propose un Sales Playbook sur mesure, intégrant l’automatisation avec votre CRM et un configurateur d’offres pour vos partenaires, le tout étant en mode SaaS.

Plus une société croît, plus son Sales Playbook gagne de l’importance. Or, nous vivons une époque où les technologies innovantes connaissent de plus en plus une forte croissance.


Prochainement, retrouvez dans notre blog un article au sujet de la croissance exponentielle des technologies avec la vision de Singularity University à la Silicon Valley.




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